Systematischer Markteintritt in den deutschen LEH

01.

Hintergrund

  • Die Firma Mutti ist die führende Qualitätsmarke für Tomatenprodukte in Italien uns strebt diese Position auch auf dem Deutschen Markt an
  • Zu dieser Zeit liegt der deutsche Marktanteil allerdings nur bei 1,4 – 2,5 %, da die Kategorie vor allem von starkem Wettbewerb und Handelsmarken geprägt ist
  • Zusätzlich zu verschiedenen Shopper Research Methoden sollen in Real Life Storetests in verschiedenen Marktschienen Absatzpotentiale ermittelt und Argumente für Handelsgespräche arbeitet werden. Eine begleitende Payback Kundenkartenanalyse soll Aufschluss über die Shopper Segmente der Kategorie geben
02.

Fragestellung (Auszug)

  • Welche Artikel von Mutti bieten das größte Potential für den deutschen Handel?
  • Was ist die optimale Regalpositionierung und der optimale Preis?
  • Wie wirken sich Displays auf den Abverkauf der Artikel aus?
  • Wie sollte das Packungsdesign der Produkte angepasst werden, um die Bedürfnisse deutscher Shopper abzudecken?
  • Was ist das Wachstumspotential der gesamten Kategorie im deutschen Markt?
03.

Ansatz

Schritt 1: Erstellung einer Marken-Success-Story mittels

  • Real-Life Storetests bei real und REWE (4 Monate in 2x8 REWE und 2x6 real)
  • Payback Kundenkartenanalyse für real
    • Analysebasis: ca. 3.000.000 regelmäßige Käufer in ca. 300 Märkten deutschlandweit

Schritt 2: Erstellung einer Sell-In Story für Handels-/Listungsgespräche


Schritt 3: Verwendung der Sell-In Story zum Distributionsaufbau bei verschiedenen Händlern

04.

Ergebnis (Auszug)

 

  • Innerhalb eines Jahres konnten 80% gewichtete Distribution in Top 3 Key Accounts in Deutschland erreicht werden (REWE, EDEKA, real)
  • +58 % Umsatzwachstum im ersten und +61 % im zweiten Jahr
  • >5% Marktanteile in der Kategorie im deutschen Markt (ohne Harddiscount)
  • Optimierte Verpackungen, Trays, Displays und Instore Kommunikation für den deutschen Markt

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